Vad är en CPQ och varför ska man ha en?
Vi förklarar vad en CPQ är, vilket värde den ger och för vilka och hur den används för att generera intäkter och hur den effektiviserar affärerna.
Vad gör en CPQ?
CPQns huvudsakliga uppgift
Den hanterar all den information som man baserar sin affär på. Så att man kan styra sin affär och att alla affärer görs på senaste och aktuell information.
En fullt integrerad CPQ förser och tar emot data från andra system till exempel;
- CRM
- ERP
- Ekonomisystem
- Tidsplaneringssystem
Så att hela affären blir automatiserad.
Säkerställer
Gör affärer rätt
Grunden i en CPQ är att man konfigurerar vilka val som är möjliga för de tjänster och/eller produkter som man säljer. Säljare eller slutkunder guidas genom frågor och svar, så att val av tjänster/produkter som inte går att kombinera undviks. Att undanröja felaktiga affärer har en stor positiv påverkan på lönsamheten.
Gör rätt affärer
CPQn hanterar prissättning och kostnader för de tjänster och/eller produkter som erbjuds. Systemet räknar i realtid ut priser och marginaler för enskilda tjänster och produkter, men också för hela affären. På detta sätt säkerställs att affärerna får den vinstmarginal som önskas.
Konfigurationen
I konfiguratorn finns en regelmotor där de giltiga valmöjligheterna för tjänster eller produkter sätts upp. Konfiguratorn ser till att kunder och/eller anställda endast kan göra val som är möjliga att leverera. På så sätt undviks offerter och affärer som baseras på felaktigt innehåll.
Prissättning
Prissättning är också en central del i en CPQ. Här sätter man upp de prismodeller och priser som gäller för de tjänster och/eller produkter man tillhandahåller. Priserna kan antigen hämtas ur aktuella prislistor, alternativt beräknas utifrån interna eller externa kostnader.
Moderna lösningar stödjer även värdebaserad prissättning. Grundpriset hämtas ur en prislista och kan räknas upp eller ner beroende på hur produkten/tjänster har konfigurerats. Det vill säga man tar hänsyn till sammanhanget. Beroende på affärsmodell för verksamheten så ställs det olika krav på hur pris- och marginalberäkningar ska göras. Det är viktigt att man väljer ett system som kan hantera den prissättning man tillämpar nu men också framåt.
Moderna lösningar stödjer även värdebaserad prissättning. Grundpriset hämtas ur en prislista och kan räknas upp eller ner beroende på hur produkten/tjänster har konfigurerats. Det vill säga man tar hänsyn till sammanhanget. Beroende på affärsmodell för verksamheten så ställs det olika krav på hur pris- och marginalberäkningar ska göras. Det är viktigt att man väljer ett system som kan hantera den prissättning man tillämpar nu men också framåt.
Tillämpa tjänster och produkter
Tjänster och/eller produkter sätts upp tillsammans med de priser och affärsregler man definierat i CPQn. Då görs de tillgängliga för kunderna online och/eller via de som interagerar med kunderna, till exempel säljare och kundtjänst.
Framtagande av prisförslag, offerter och avtal görs genom att besvara frågor där svaren används för att ta fram rätt erbjudande med rätt prissättning.
CPQn kan sedan automatiskt generera den dokumentation som behövs för att genomföra affären. Alla steg i processen och all dokumentation sparas i systemet så man får full spårbarhet och kan hantera alla förändringar.
Offerter och avtal – Genereras automatiskt
Baserat på de val som gjorts, generas offerter och avtal direkt och automtiskt av systemet med de villkor som ni satt upp i systemet. På detta sätt säkerställer ni att alla offerter och avtal innehåller är enhetliga och följer era affärsvillkor. Kunden kan sedan signera avtalen elektroniskt eller manuellt beroende på vad ni kommit överens om.
