vad är cpq
12 december 2022

Vad är en CPQ och varför ska man ha en?

I den här artikeln går vi igenom begreppet CPQ, vilket värde den ger och för vilka.

Det bubblar kring begreppet CPQ. Allt fler branscher och företag ser CPQ som en central pusselbit i digitaliseringen av verksamheten och en förutsättning för automatiseringen av affärsflöden.

Vi vill med den här artikeln förklara vad en CPQ är, hur den används för att generera intäkter och hur den effektiviserar affärerna.

Vad står CPQ för?

CPQ står för ”Configure Price Quote”, vilket på svenska blir konfigurera, prissätt och offerera. Det vill säga processen att ta fram ett erbjudande av tjänster och/eller produkter till en kund.

CPQ Early adopters

Ursprungligen kommer användningen av CPQ från den tillverkande industrin. Där används en CPQ för att hantera produkter som innehåller många valmöjligheter. Där kan felaktiga konfigurationer och felaktig prissättning leda till stora kostnader och olönsamma affärer. En välfungerande CPQ är en förutsättning för att hantera affärsverksamheten inom den tillverkande industrin. De CPQer som används inom tillverkande industrin är ofta komplexa och kräver djup teknisk kunskap.

CPQ för tjänster

Inom den tjänsteproducerande sektorn, har de senaste årens digitalisering lett till en ökad användning av olika typer av plattformar för att effektivisera arbetet. Fokuset har framför allt varit på verktyg som ska säkerställa och underlätta det interna arbetet, samt att nå kunder via digitala kanaler. Fler och fler tjänsteproducerande företag har nu börjat se fördelar med att använda en CPQ, för att strömlinjeforma och få kontroll på sina affärsprocesser och hela sin affär.

Vad är en CPQ?

En fullvärdig CPQ är ett mjukvarusystem som hanterar ett företags affärsprocess för konfigurering, prissättning, offertgenerering och avtalshantering. Det finns också mer begränsade system som endast innehåller stöd för delar av processen till exempel offerthantering. Vår beskrivning av en CPQ baseras på ett system som hanterar hela affärsprocessen.

vad är cpq

CPQ hjärnan och hjärtat i verksamheten  

Centralt för en CPQ är att den hanterar all den information som man baserar sin affär på, så att man kan styra affären och att affärerna görs på senaste och aktuell information. CPQ är både hjärnan och hjärtat i affären. En fullt integrerad CPQ förser och tar emot data från andra system till exempel CRM, ekonomisystem, tidsplanering etc. så att hela affären blir automatiserad.

Läs mer om de mest betydelsefulla effekterna som uppnås med en CPQ.

Konfigurera

I konfiguratorn finns en regelmotor där de giltiga valmöjligheterna för tjänster eller produkter sätts upp. Konfiguratorn ser till att kunder och/eller anställda endast kan göra val som är möjliga att leverera. På så sätt undviks offerter och affärer som baseras på felaktigt innehåll.

Prissätt

Prissättning är en annan central del i en CPQ. Här sätter man upp de prismodeller och priser som gäller för de tjänster och/eller produkter man tillhandahåller. Priserna kan antigen hämtas ur aktuella prislista alternativt beräknas utifrån interna eller externa kostnader. Moderna lösningar stödjer även värdebaserad prissättning, där grundpriset som hämtas ur en prislista kan räknas upp eller ner beroende på hur produkten/tjänster har konfigurerats. Det vill säga man tar hänsyn till sammanhanget. Beroende på affärsmodell för verksamheten så ställs det olika krav på hur pris- och marginalberäkningar ska göras. Det är viktigt att man väljer ett system som kan hantera den prissättning man tillämpar nu men också framåt.

Tillämpa

När tjänsterna och/eller produkterna är uppsatta tillsammans med de priser och affärsregler man definierat i CPQn. Då görs de tillgängliga för kunderna online och/eller via de som interagerar med kunderna, till exempel säljare och kundtjänst. Framtagande av prisförslag, offerter och avtal görs genom att besvara frågor där svaren används för att ta fram rätt erbjudande med rätt prissättning. CPQn kan sedan automatiskt generera den dokumentation som behövs för att genomföra affären. Alla steg i processen och all dokumentation sparas i systemet så man får full spårbarhet och kan hantera alla förändringar.

Vad är värdet av en CPQ?

De företag som använder en CPQ brukar se följande effekter vid införandet av en CPQ: 

  • Ökad lönsamhet: Säkerställer att man gör rätt affärer och gör affärerna rätt
  • Effektivisering: Generera offerter snabbare, även komplexa affärer
  • Samlad kunskap: Systemet gör att alla kan ta fram offerter med samma precision
  • Styrning av affären: Prisuppdateringar, nya erbjudanden/produkter
  • Digitalisering: Få ut mer värde av andra system och tjänster
  • Automatisering: Tar bort manuella steg i affärsprocessen

Sammantaget så är en CPQ intäktsgenererande system och bidrar direkt med affärsvärde.

Vem använder en CPQ?

Sälj

Den mest typiska användaren internt, är säljarna på säljavdelningen då CPQns huvudsyfte är att skapa korrekta offerter snabbare och säkerställa lönsamma affärer. De kan genom uppsatta regelverk svara på ett antal frågor och få fram priser, kostnader och marginaler och generera offerter. 

Affärsutveckling

Affärsutveckling är en stor del i att använda en CPQ. Det är i CPQn man introducerar nya tjänster, produkter och affärsmodeller. En viktig del i en CPQ är att man vill kunna testa till exempel hur nya prismodeller påverkar affären innan man introducerar dem.  

Ekonomiavdelningen

Ekonomiavdelningen har stor nytta av en CPQ då den håller koll på de underlag som behövs för fakturering till exempel priser, avtalsvillkor, indexuppräkningar, tillägg/förändringar på kundavtal. Den största effekten får man om man integrerar CPQn med sitt ekonomisystem.  

Direkt för kunderna

Ett annat exempel är där kunden själv, till exempel via en webbplats, klickar sig fram till en egen lösning baserat på de val som man satt upp i CPQn. Säg att kunden vill bygga ett uterum till sitt hus. Kunden kan själv på webbplatsen göra olika val, som att välja måtten på uterummet, önskad form för utbyggnaden, lutning på taket, fönster etc. Kunden ser hela tiden hur priset påverkas av de val som görs och kan enkelt beställa sitt nya uterum online.

Integrationer som stärker en CPQ

Även om en CPQ kan användas helt fristående så blir effekten ännu större när man integrerar den med andra system. Det kan till exempel vara att hämta kundinformation från ett CRM, att skicka underlag för produkter och tjänster till ett ERP-system för leverans eller att skicka faktureringsunderlag till ekonomisystemet. Det viktiga är att se till att alla system får tillgång till den senaste information och hålls uppdaterade. 

Vi hoppas att du nu fått svar på frågan ”Vad är en CPQ och varför ska man ha en?”. Om du är intresserad av att lära dig mer eller har fler frågor, så är du alltid varmt välkommen att kontakta oss.  

Läs mer om Chessits Antalys CPQ.

Följ Chessit på LinkedIn.

Dela

Facebook
LinkedIn
Caroline Hedberg

Caroline Hedberg

Chief Marketing & Engagement Officer

Läs mer här

god jul hälsning

Chessit rundar av ett roligt och spännande år

Ett resultat av allt arbete är Chessits moderna affärsplattform Antalys som gör att våra kunder själva kan lägga till nya affärsregler, affärsmodeller och ny funktionalitet. Antalys CPQ är den första tillämpningen och under 2023 så ser vi på Chessit fram emot att släppa fler tillämpningar.

Läs mer →